Perfis De vendedores

Estes perfis são baseados nas habilidades e no comportamento ao lidar com os clientes. Apesar de os perfis não serem excludentes, cada vendedor tem
um perfil predominante e você deve se esforçar para descobrir o seu. Os perfis são:
Construtor de Relacionamentos: Eles focam em construir sólidas redes de relacionamento com o
cliente. São bastante generosos quanto ao tempo dedicado, se esforçam para atender todas as
necessidades do cliente e trabalham duro para resolver qualquer tensão do processo comercial.
Trabalhador Árduo: Esse é o vendedor que chega cedo, sai mais tarde e sempre dá um gás no final.
Eles vão fazer mais calls e visitas que qualquer outro na equipe.
Lobo Solitário: Eles tendem a ter auto-confiança elevada, muitas vezes só fazem as atividades pelo
jeito deles, não seguindo o processo estabelecido.
Solucionador de Problemas: São super focados aos detalhes e conseguem gerar grande confiança no
cliente. Buscam sempre solucionar rapidamente qualquer entrave na implementação ou execução do
projeto através de follow ups pós venda.
Desafiadores: Usam toda a sua compreensão do negócio do cliente para direcionar seu discurso e
controlar a conversa. Falam sem medo sobre pontos de vistas controversos à visão do cliente.
Após avaliar mais de 6000 respostas da pesquisa, ficou claro que a abordagem mais popular entre os
vendedores de alta performance é a abordagem desafiadora e é nela que vamos mergulhar nas próximas
lições.
Vendedores eficazes desafiam seus clientes
Muitas empresas se recusam a desafiar seus clientes, preocupando-se apenas em deixá-los na zona de
conforto. Entretanto, vendedores eficientes precisam ser capazes de desenvolver novas ideias e criar soluções
complexas. Para garantir que seus clientes pensem fora da caixa, você precisa tirá-los da zona de conforto.
A maioria dos vendedores tenta evitar problemas e não gosta de deixar seus clientes desconfortáveis,
buscando manter um relacionamento duradouro. Mas esse estilo de vendas não é eficiente. Ser uma mega
simpático e dizer apenas o que o cliente quer ouvir não é a solução. Em uma pesquisa conduzida em diversas
empresas que contavam com times de vendas, descobriu-se que os top performers utilizavam essa
abordagem. Para se sair bem nas vendas, você precisa levar seus clientes a confrontar problemas e a tomar
decisões difíceis.
Uma boa maneira de enxergar a importância disso é pensar em suas amizades. Algumas pessoas tentam ser
bons amigos se dando bem com os outros: elas evitam confrontos, aceitando situações e se adaptando.
Entretanto, os amigos que mais te ajudam são normalmente aqueles que te confrontam: eles te levam a
encarar seus problemas e são honestos quanto aos seus erros – e o mesmo é verdade para as vendas. Para
ajudar um cliente, você não pode ter medo de tirá-los da zona de conforto. Afinal de contas, se você quer que
eles aceitem seu produto ou serviço, você precisa fazer com que reconheçam o tamanho e a urgência dos
problemas, bem como sua capacidade de resolvê-los.
Contar histórias sobre outras empresas que cometeram erros parecidos é uma maneira eficaz de alcançar isso.
Descubra negócios que pagaram caro por cometerem os mesmos erros que seu cliente está cometendo,
explique os erros e dificuldades e apoie sua informação em dados que mostram quanto dinheiro eles estão
perdendo.

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